1. 首页
  2. 行业新闻
  3. 文章正文

To C而非To VC,有壹手融资之后,我们和CEO聊了聊

出险修车一站式服务商“有壹手快修”最近宣布完成B轮6200万元人民币融资,领投方基石资本和基石广汇车联网基金都在汽车生态链中有深度布局。前者收购了爱卡汽车全部股份,投资过二手车超市、康众汽配。后者背后是有全球第一大汽车经销商集团背景的广汇集团。

有壹手2013年成立,2014年在只有一家修车店时就获得联想之星领投、平安创新基金跟投的天使投资。2015年,公司完成北京全城组网,得到光信资本、联想之星、平安的A轮投资,获评为《创业家》汽车后市场百强第一名。但是,在动辄数千万美元的O2O烧钱大战中,有壹手的节奏显得不温不火甚至有点“缓慢”。

大浪淘沙。这次融资,正逢资本寒冬,汽车后市场更沦为O2O重灾区,有壹手仍然得到了深耕汽车生态的投资方的认可。原因是什么?融资消息发布之后,我们和CEO周槟聊了聊。

有壹手CEO 周槟

O2O的生存之道:To C而非To VC

对话从O2O与资本寒冬开始,周槟不讳言感受到的“寒意”,但在他看来其实O2O没有出问题。“比如我们做的这个项目,从本质上就是用互联网的方式来改造传统行业。这会过时么?它永远不会过时。它有问题么?它没有问题。之所以出问题是过去的那些做法。比如说在资本的推动下,大量出现了To VC的项目。”

对周槟来说,熬过艰难时刻,没有什么秘诀,“如果说之前我们做对了什么?那就是我们一开始就在做To C,没有做To VC。”

在他看来,作为项目的操盘者,唯一能跟随的就是用户。用户要什么,很重要。撬动了用户,才能撬动产业中的利益相关方。

周槟回顾最初拿到天使投资的原因,“在我们还是一个单店的时候,刘维(联想之星合伙人)就投了我们。其实那时候我们就是一个维修厂,但是在汽车后市场,针对C端用户,我们提供了与其他企业不同的服务,所以得到了投资人的认可”。

后来保险公司给有壹手开放政策,也是因为他们撬动了用户。事故车维修其实是一个非常封闭的市场,就是保险公司和4S店之间的内部交易,第三方是很难切进去的。“我们就是因为做的比4S店快,希望‘快’的用户,在市场上找不到可以满足他需求的地方。而我们可以,我们5个件的喷漆,可以当天交车,4S店大概需要3到5天。因为这个,用户选择了我们。硬是在保险公司和4S店这一二十年的利益链条中切了进来。”

周槟分析这三个需求点,“便宜对很多用户没有意义,因为70%的用户是保险公司付费,便宜跟他没关系。而品质,因为中国大部分是第一台车的车主,大家都会认为原厂和4S店是最好。即使我们说自己有多么多么好,到最后都会被略等于最多跟4S店差不多好,其实我们比4S店好很多。中国大多都是小白车主,你说多了他反而觉得你吹牛。但有一点是用户可以切身感受到的,就是把车送给我们,当天可以把车拿走,而他送到4S店要3天、4天。有越来越多用户,比如在北京,限号的情况下,一台车要有很多功能:接送小孩、买菜、接老人、上下班,如果家里没有这台车,就很不方便。所以导致很多用户愿意自费来修车,甚至不走保险。”

意识到这一点,有壹手在“快”上下功夫,实现了2件喷漆立等可取,5件喷漆当天交车,用户可以在线下单,无需到店。最近还推出 “次晨达”服务,与e代驾合作,用户当晚6点到9点下单,由附近e代驾司机取车送到有壹手当夜维修,第二天早上在指定时间送到指定地点。

与很多O2O企业补贴用户不同,有壹手其实在一开始是让用户花了钱。“我们这个生意很奇怪,70%的生意是在4S店,都会去走保险,30%是对价格极度敏感类的用户,会选择路边店。我们一开始是切4S店的用户,就是那部分自己可以不掏钱的用户。很多O2O都是补贴用户,我们一开始就让用户多花了钱,这些用户其实都可以走保险,自己可以不掏钱的,可是因为愿意快,宁可自己掏钱给我们来修车。”

有壹手在前两年,做的全都是自费客户。在汽车商业险费率改革全国落地之后,用户出险次数与第二年保费挂钩。周槟预期,一年之后,自费用户还会有更迅速的增长。

而在出险修车用户方面,由于服务能力提升,有壹手也获得了保险公司的认可,开始获得来自保险公司的集采订单。“保险公司说,曾经给二类维修厂提供过各种支持,但用户却不去。而我们什么支持都没有,用户还自己掏钱来修了。而且除了品质以外,我们还能帮保险公司省钱,用户如果来我们这里修车,在同样一块漆的情况下,去4S店,保险公司要赔1000元,到我们这只需要赔700元,甚至更低,所以他们就愿意鼓励客户来我们这里。我记得很清楚,就在去年11月份,我们原来一直要不到的定损等几项资质,三大家保险公司,都给我们了。就是因为拉动了用户,很多资源自然就拉动了。”

传统行业如何拥抱互联网:透明是一种能力

传统行业如何互联网化,一直是个讨论易但实践难的话题。周槟多年从事汽修行业,而今又致力通过互联网改变行业面目。其中冷暖,辛苦自知。

“很多创业公司一开始首先是做流量,做一个APP,我们没有”。周槟觉得,一个能够在线下活的很好的生意,在线上才能活的更好。“如果你离开了网络就活不了了,这样的生意到网上去也是有问题的”。

不要盲目互联网化

周槟一再强调不能盲目互联网化, “一定要想清楚互联网到底能帮企业做什么,不是所有的业务都能够利用互联网让它产生质变。对于用户的痛点,互联网的办法是不是真的能够解决,到底能做到什么程度?这个一定要想清楚。”

他提及一些传统企业,从获客到提升用户体验,关键点都不在互联网上,在他看来,就完全没有必要互联网化。互联网化是有成本的,不要因为焦虑或者为了追上时代而盲目去做,应该深入思考自己业务的本质。

“我们坚信未来的用户要在手机上完成修车,如果没有这个大的前提,我们做的很多事情会是错的。我们一直说用户越来越宅,所以他需要在手机上修车,如果这个逻辑不成立,其实我们去做这些东西就没有必要。”

那些做了但你不知道的事

在周槟看来,传统行业拥抱互联网,“功夫在诗外”。在互联网的表象之下,真正重要的是怎样给用户带来价值,是为此所做的所有那些“做了但你不知道的事”。

他提到几天后将要在京东上推出的“次晨达”。这个产品突出展现了传统服务行业互联网化之后,对用户体验的改善。

一方面是价格透明、过程透明。

价格透明,用户可以在线选择车型和需要钣喷的位置,实现了标准化的报价模式,“过去这个行业的报价是靠口头砍出来的,对用户来说,提供什么品质的服务,应该多少钱,没有一个标准。我们把报价透明化了。”由此,把服务这种非标产品,变成了可以通过电商渠道销售的标准化产品。

过程透明,实现了上门取送轨迹直播、维修全程视频直播,而且这种直播是一对一提供给每个用户的。上门取送轨迹直播,“未来如果在取送过程中发生了违章,在这个时间点我们都是有纪录的,我们可以赔付给你。”维修全程视频直播,用户可在手机上看到车从进入维修厂到服务完成的所有操作,实现了过程可追溯。

所以要在线,是因为对于汽车后市场来说,快是用户痛点,效率是企业痛点。所以要透明,是因为用户信任是另一个痛点。

而为了实现这些,有壹手在创业之初,就做了非常多基础性工作。

而他们早期做这个事情的时候,其实在相当长的时间里,C端用户是看不见的。随后,空间定位技术的精确度从50厘米精确到5厘米,定位从蓝牙到脉冲,信标从有源到无源,不断迭代,可靠性越来越强。这些,同样是C端用户不知道的。

他觉得,传统行业互联网化是一件长期的事,整个路径要围绕着用户需求一步步做。“最初行业水准比较低,我们很快找到一个点就能够打动市场。但总有其他的点要继续做,从最开始实现当天交车,到后来用户可以不到店了,我们还提供直播,提供在线支付,逐渐让价格变得很透明。现在,我们还在研究怎样用智能喷漆机器人,让喷漆质量进一步提升,实现定制化和自动化喷漆。其实就是围绕着用户的这些需求一个一个去做,当你打磨了很多珠子,就可能逐步把他们串成一副项链。”